home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / tsbu / march / march1.txt < prev    next >
Text File  |  1993-10-08  |  41KB  |  884 lines
  1. Dear Telecom Team!!
  2.  
  3. More big wins, products for telcos, events and sales tools are coming 
  4. your way this March!
  5.  
  6. If you want your customers to receive the external part of the 
  7. newsletter please send me their fax number !!!!
  8.  
  9. Remember to keep the sales success stories rolling so you can gain 
  10. visibility and help leverage HP success.
  11.  
  12. Regards
  13.  
  14. Anne Ciolfi
  15. TELECOM BUSINESS MARKETING
  16.  
  17.  
  18.  
  19. About the newsletter...
  20.  
  21. The newsletter is divided into parts. Part 2 is Company Confidential and 
  22. should not be shared with customers. Part 3 is called "HP IN TELECOM 
  23. NEWS UPDATE" and can be sent directly to your customers via X.400 of HP 
  24. OFFICE FAX.
  25.  
  26. If the article is applicable to a particular region, we have designated 
  27. it with <WW> for Worldwide, <AM> for Americas, <AP> for Asia-Pacific and 
  28. <EU> for Europe.
  29.  
  30. Your feedback on the newsletter is always welcome.
  31.  
  32. * * *    You will probably want to print this out - it is long.    * * *
  33.  
  34. Americas Editor                        - Nancy Burgess     408/447-1030
  35. Europe Editor                          - Anne Ciolfi       33-76-62-5093
  36. Asia-Pacific Editor                    - Serena Chang      65-279-2303
  37.  
  38.                  #                     #                    #
  39.  
  40. Index for March 1993 Telecom Industry Marketing Newsletter:
  41. ------------------------------------------------------------
  42. Internal News          (Part 2)
  43.  
  44. >  SALES SUCCESSES/NEWS
  45. HP Wins Pac Bell Data Center Business            Hugh Kuhn /HP Pac Bell 
  46.                                                  Team
  47. Swedish Telecom Success                     <EU> Christer Gauffin/HP 
  48.                                                  Sweden
  49. HP Wins in Norway Three Ways!               <WW> Geir Myrold/HP Norway
  50.  
  51. >  PRODUCT & SERVICES NEWS
  52. Americas Telecom PSO Update                 <AM> Laurie Vasquez/PSO
  53. Singapore Network Organization              <WW> Kiong Hong TAY/SNO
  54. SNO News                                    <WW> Kiong Hong TAY/SNO
  55. 9000/800 F/G/H/I Class Servers in Central Office Environments
  56.                                             <WW> Phil Brotherton/GSY
  57. CO GTE Success                              <AM> Ken Farris/HP Sales
  58. SNAPlus Release 2; Expands Client/Server Connectivity
  59. for SNA Environments                        <WW> Scott Emo/GSY
  60. Desktop Productivity Guide Available        <WW> Chris Woodward/WSG
  61.  
  62. >  CHANNEL PARTNER NEWS
  63. Interactive Systems Part of Systemhouse     <AM> Nancy Burgess/TBM 
  64.                                                  Americas
  65.  
  66. >  SALES TOOLS/EVENTS
  67. Supercomm '93 Coming April 20 - 22          <AM> Andy Gee/TBM Americas
  68. Power to Empower for Telecom                <AM> Vonnie Jones/CSO 
  69.                                                  Americas
  70. Asia Telecom 93                             <WW> Serena CHANG/TBM AP
  71. IN Network Seminar                          <WW> Ingrid Standen/UK
  72. Telecom Training Roll-out Americas          <AM> Clark Macauley/HP Field
  73. New Sales Tools for Wireless                <WW> Valori Stitt/TBM 
  74.                                                  Americas
  75.  
  76.                  #                     #                    #
  77.  
  78.  
  79. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  SALES SUCCESSES/NEWS <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  80.  
  81. ************************************************************************
  82. HP Wins Pac Bell Data Center Business        Hugh Kuhn /HP Pac Bell Team
  83.                          * Company Confidential *
  84. ************************************************************************
  85.  
  86. Summary
  87. -------
  88.  
  89. In June of 1992, HP was awarded a contract with Pacific Bell
  90. which fundamentally changed our relationship from a "vendor" to a
  91. "vendor-partner".  This contract is a multi-year agreement involving
  92. highend UNIX servers specifically for deployment in Pacific Bell's
  93. Data Centers in the state of California.  As a result, HP is now the
  94. exclusive provider of UNIX systems to Pacific Bell for their Data
  95. Centers, and will work closely with Pacific Bell to ensure that key
  96. applications are available on the HP 9000 platform.  Jointly we will
  97. develop new operations and system support procedures for Pacific
  98. Bell's operations staff to reduce their maintenance and
  99. administration costs while moving existing and future DEC-,
  100. Pyramid-, Tandem-, and Unisys-based applications to HP.
  101.  
  102. Business Problem Addressed
  103. --------------------------
  104.  
  105. Pacific Bell's Data Center operations environment had evolved
  106. into a complex, expensive and inefficient collection of platforms
  107. from dozens of vendors.  This environment required Pacific Bell to
  108. employ system administrators for several different operating
  109. systems, to train operators and staffs on a plethora of different
  110. hardware technologies, and to manage dozens of different support
  111. contracts and vendor relationships.
  112.  
  113. In addition, Pacific Bell was forced to go to competitive bid
  114. for every individual application project that would require Data
  115. Center deployment.  This had become an expensive and time consuming
  116. process for them.
  117.  
  118. Sales Cycle
  119. -----------
  120.  
  121. The HP sales team of Paul Alfano, Hugh Kuhn and Bob Mitchell had
  122. been working for several years to close individual deals at Pacific
  123. Bell as well as to position HP's products in a "preferred" stature.
  124. In 1990 all HP 9000 products were placed in the "TARGET PLATFORM"
  125. (or top tier) of Pacific Bell's Approved Product List.  HP shared
  126. that role with Pyramid (for highend systems) and SUN (for
  127. workstations and mid-tier servers).
  128.  
  129. In late 1991 the team met with Pacific Bell's Vice President of
  130. Data Center Operators and discussed the possibility of a closer
  131. relationship between our companies.  At that meeting, the concept of
  132. a "winner-take-all" RFP was received, with the advantages of a
  133. single "vendor-partner"  volume purchase agreement sketched out.
  134. The idea took hold, and the stage was set for a late spring RFP.
  135. The competitor was Pyramid.
  136.  
  137. Why HP Won
  138. ----------
  139.  
  140. The sales team positioned a number of HP's strengths with
  141. Pacific Bell during the pre-RFP period.  As a result, the final
  142. evaluation and shoot-out with Pyramid included:
  143.  
  144.     1.  Product line scalibility, up-gradability and highend
  145.         capacity,
  146.     2.  Product hardware reliability,
  147.     3.  Support capabilities and reputation,
  148.     4.  High availability offerings,
  149.     5.  Corporate financial strength, and
  150.     6.  Relationships with M/W/DVBE's (minority, women or disabled
  151.         veteran businesses).
  152.  
  153. In the end HP won because of its strengths in these six areas,
  154. as well as our aggressive and creative customer support proposal,
  155. our pricing proposal, and our technology leadership and futures.
  156. The PSO and SSO helped considerably in structuring a support and
  157. consulting services plan that transcended HP's cumbersome
  158. organizational boundaries to meet Pacific Bell's Data Center
  159. requirements.
  160.  
  161. What Does It All Mean to HP?
  162. ----------------------------
  163.  
  164. 1.  $9 million booked in the first 120 days by Pacific Bell
  165. 2.  Strong leverage to other HP telecom sales teams as Pacific Bell
  166.     helps drive third party applications to the HP platform (i.e.,
  167.     LMOS and Predictor from AT&T, Apertus Technologies, Objective
  168.     Systems Integrators (OSI), Bellcore BAE...)
  169. 3.  Elimination of future RFP's for Data Center based applications.
  170.     HP wins by default
  171. 4.  A closer working relationship with mutual goals
  172. 5.  Elimination of Pyramid from Pacific Bell
  173.  
  174. ************************************************************************
  175. Swedish Telecom Success     <EU>                Christer Gauffin/Sweden
  176.                          * Company Confidential*
  177. ************************************************************************
  178.  
  179. Swedish Telecom (TELEVERKET)* has chosen HP as their preferred
  180. vendor of Open Systems.
  181.  
  182. The initial system integration project signed for $ 4.6 M.
  183.  
  184. The search for a long term Open System partner started early in 1992.
  185. The qualification process was built around a large Customer Service
  186. application project. The new system will off-load IBM and UNISYS
  187. mainframes and by 1995 - 96, the central mode will serve 7 - 8000
  188. users and contain 900 Gb of data.
  189.  
  190. Competing for the deal were the existing vendors UNISYS, IBM, DEC, and 
  191. NCR. HP entered the competition late, in September 1992. In January HP 
  192. was the winner together with the partners involved: Computer Associates, 
  193. SYBASE, and Applied Information Sciences (AIS), a Washington, D.C. 
  194. based, UNISYS Gateway provider.
  195.  
  196. Our combined competence made the difference. The Swedish Telecom
  197. expects to train some 500 system developers on the platform.
  198.  
  199. With present IT spending of over $ 100 M per year, the Swedish
  200. Telecom represents a major opportunity as most of the existing
  201. equipment will be replaced over the next few years.
  202.  
  203. For 1993 the activities will focus on application development and
  204. competence transfer. The hardware used for the first phase of the
  205. project is 2  HP Series 800/G40's and 2  HP Series 800/H40's plus a
  206. Series 715/50 Workstation.
  207.  
  208. *) The Swedish Telecom employs 40,000 and has a revenue of $ 5 B
  209.    with 6,000,000 subscribers.
  210.  
  211. Contact persons:   SR   Christer Gauffin, phone 46-8-750 2119
  212.                    PSO  Kjell Schyberg,         46-8-750 2252
  213.  
  214. ************************************************************************
  215. HP Wins in Norway Three Ways!            <WW>      Geir Myrold/HP Norway
  216.                          * Company Confidential *
  217. ************************************************************************
  218.  
  219. Read about three big wins in Norway for #1) HP with OpenView, #2) HP as
  220. Norway's preferred UNIX supplier and  #3) HP with Sybase in the external
  221. part of the newsletter.
  222.  
  223. For further information on all three wins, contact Geir Myrold,
  224. Hewlett-Packard CSO Account Manager, Norwegian Telecom, phone 47-287-97-
  225. 00.
  226.  
  227. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  PRODUCT & SERVICES NEWS  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  228.  
  229. ************************************************************************
  230. Americas Telecom PSO Update           <AM>           Laurie Vasquez/PSO
  231.                          * Company Confidential *
  232. ************************************************************************
  233.  
  234. Do you have customers or accounts who are struggling with issues
  235. concerning migration toward Open Systems or Client/Server
  236. Environments?  Do they know (or think they know) where they want to
  237. go, but don't know all of the how to's involved in how to get there?
  238. Well, the Telecom PSO can help!
  239.  
  240. Consultants and professionals in the Telecom PSO have been working
  241. with Telecom accounts experiencing these same kinds of issues over
  242. the past several years.  The PSO has used their experience in these
  243. activities to develop products and services that can be applied in
  244. many different accounts.  These services particularly address issues
  245. and roadblocks experienced by many customers in the process of
  246. transitioning to an Open Systems environment.
  247.  
  248. Read on, as we share with you two new services offered by the
  249. Telecom PSO that can make the difference in your customer's level of
  250. success!  If you have any questions on the following services or
  251. need additional information, please contact the Telecom COE Manager,
  252. Dave Taylor, at Telnet 699-4350.
  253.  
  254. Information Technology Infrastructure Consulting (ITIC)
  255. *******************************************************
  256. Customers who are moving to Open Systems or a Client/Server architecture
  257. need to know how to develop an IT Infrastructure that is interoperable,
  258. open, scalable, portable, manageable, and affordable.
  259.  
  260. If you have customers who are moving to mainframe alternatives, they 
  261. will soon be using technologies and processes different from those used 
  262. on the mainframe. These customers also need help in designing and 
  263. implementing their IT Infrastructure - an infrastructure that permits 
  264. interoperability with existing mainframe applications and databases. It 
  265. is also important to begin early planning for successful migration of 
  266. these resources off the mainframe and into the new environment.
  267.  
  268. Our new solution service, Information Technology Infrastructure
  269. Consulting (ITIC), can be used on a project-by-project basis to help
  270. identify requirements and candidate solutions, select the best
  271. fitting solutions, and document processes so that the customer's
  272. application systems can evolve as future changes in technology or
  273. business needs occur.  This service has been described as the "HOW
  274. TO" for migrating to an Open Systems/Client Server environment.  It
  275. has proven to be of high value for several of our accounts.  If you
  276. have an account that could benefit from this type of service, give
  277. us a call!
  278.  
  279. Operational Environment Test and Analysis (Stress Testing)
  280. ********************************************************************
  281.  
  282. Most software design and development groups have some form of
  283. application and code test suites that help determine if development
  284. code is ready for the production environment.  Many of our customers
  285. are finding that their traditional test programs do not adequately
  286. exercise all of the components of their new client/server
  287. architecture.  Some of our customers do not even understand the
  288. implications of their new system architecture design on their
  289. testing programs.
  290.  
  291. The Telecom PSO has helped one major telecom account pioneer a new
  292. class of testing for client/server computing, called the Operational
  293. Environment Test and Analysis (OET&A).  This testing process differs
  294. from the traditional stress test in that it looks at new test
  295. elements required by the new client/server architecture like:
  296. 1)LAN, 2)Server RAM and OS tuning parameters, 3) disk file
  297. organization, 4) application resource usage, 5) SNA communications
  298. lines, and 6) TCP/IP backbone bandwidths.  The Stress Testing
  299. service looks at all elements and attempts to strengthen the
  300. infrastructure while at the same time pushing all of the pieces
  301. beyond expected loads.  In the original account where this service
  302. was used, the testing parameters helped the customer uncover a
  303. number of critical software issues before their end-user customers
  304. were ever exposed to the new code.
  305.  
  306. If you have an account that could benefit from this type of service,
  307. or an account that needs to learn more about why they need this type
  308. of service, let us know.  We will be glad to help!!
  309.  
  310. ************************************************************************
  311. Singapore Network Organization    <WW>               Kiong Hong TAY/SNO
  312.                          * Company Confidential *
  313. ************************************************************************
  314.  
  315.  SNO's Mission Statement
  316. -----------------------
  317. As one of the key geographic divisions of the TSBU organization, SNO 
  318. will deliver profitably:
  319.  
  320. 1. World-class Customer Network Management (CNM) and Mobile 
  321.    Communications Infrastructure Products World-wide and,
  322.  
  323. 2. Telecom-related Value-added Project Services, jointly with Partners
  324.    (including HP PSO), in the Asia-Pacific Telecom Marketplace.
  325.  
  326. This will enable:
  327.  
  328. 1. Breakthrough Productivity and Quality Gains for our Customers and,
  329.  
  330. 2. HP's Leadership in the Telecom Industry.
  331.  
  332. SNO Team - Key Players
  333. ----------------------
  334.  
  335. Ed YANG           General Manager     (Telnet 520-2000 or +65 279-2000)
  336.  
  337. Chin Hong LEE     Marketing Manager   (Telnet 520-2328 or +65 279-2328)
  338.  
  339. Perry HUANG       R&D Manager         (Telnet 520-8770 or +65 279-8770)
  340.  
  341. Kiong Hong TAY    Product Marketing   (Telnet 520-8647 or +65 279-8647)
  342.                   & CNM Product Mgr
  343.  
  344. Robert GASSER     Programme (Aust)    (Telnet 272-2015 or +613 272-2015)
  345.                   & Dev't Tools
  346.                   Product Manager
  347.  
  348. Peter TAY         Product Manager     (Telnet 520-2316 or +65 279-2316)
  349.                   (Mobile Comm)
  350.  
  351. Fook Onn KOK      Product Manager     (Telnet 520-2306 or +65 279-2306)
  352.                   (Asia-Pacific
  353.                   Project Services)
  354.  
  355. Felix LEE         Tech Mktg Manager   (Telnet 520-8729 or +65 279-8729)
  356.  
  357. Wilson ANG        R&D Project Manager (Telnet 520-8756 or +65 279-8756)
  358.                   (CNM Solution)
  359.  
  360. Hui Lin LIM       R&D Project Manager (Telnet 520-8763 or +65 279-8763)
  361.                   (Architecture &
  362.                   Standards)
  363.  
  364. David CHUA        R&D Project Manager (Telnet 520-8762 or +65 279-8762)
  365.                   (Asia-Pacific
  366.                   Project Services)
  367.  
  368. Lam Joen TONG     R&D Project Manager (Telnet 520-8797 or +65 279-8797)
  369.                   (CNM Product)
  370.  
  371.  
  372. (NB. SNO's Fax No is +65 272-2780)
  373.  
  374. **** OF KEY INTEREST TO YOU ****
  375.  
  376. Two key persons appointed at the Telecom Business Marketing 
  377. Organizations to provide geographic CNM sales and market development 
  378. coverage are:
  379.  
  380. Renee YANDELL   CNM Program Manager (Telnet 779-5194 or +33 7662-5194)
  381.                 (Europe)
  382.  
  383. Dan SISSON      CNM Program Manager (Telnet 447-1516 or +1 408-447-1516)
  384.                 (Americas)
  385.  
  386. ************************************************************************
  387. SNO News                         <WW>                Kiong Hong TAY/SNO
  388.                         * Company Confidential *
  389. ************************************************************************
  390.  
  391. 1. SNO successfully launched the HP OpenView HARMONi platform software 
  392. product in Europe during the "Telecome Together" Event in Paris on the 
  393. 19th and 20th January 1993. This product will also be officially 
  394. launched in the Asia-Pacific super region during March and in the 
  395. Americas super region in June. The product (Rel 1.0) will be MR'ed on 31 
  396. March 93.
  397.  
  398. The HP OpenView HARMONi platform software is a development platform 
  399. which enables telecommunication organizations to develop and deliver the 
  400. Customer Network Management (CNM) service solution to their customers, 
  401. focusing on the management of telecommunication services and the 
  402. Customer Premise Equipment associated with these services.
  403.  
  404. The HP OpenView HARMONi platform software uses key components of the
  405. DME-endorsed HP OpenView Distributed Management platform software.
  406.  
  407. 2. SNO delivered an early release version of the HP OpenView HARMONi 
  408. R1.0 product to AOTC in January 93.
  409.  
  410. 3. SNO is completing the design specification of an Integrated Fault
  411. Network Management Systems for Hong Kong Telecom. This will position
  412. help HP strongly in Hong Kong Telecom in future projects. Well done
  413. HP Hong Kong!
  414.  
  415. (NB. HP OpenView HARMONi was formerly known as HP OpenView TIE/CNM)
  416.  
  417. ************************************************************************
  418. 9000/800 F/G/H/I Class Servers in Central Office Environments
  419.                              <WW>                    Phil Brotherton/GSY
  420.                         * Company Confidential*
  421. ************************************************************************
  422.  
  423.  
  424. GSY has always known that our 9000/800 F/G/H/I Class Servers deliver 
  425. smoking performance. Now we know that our systems may smoke, but they 
  426. don't burn. In mid-January, HP and Bellcore, the R&D lab for the 
  427. Regional Bell Operating Companies, subjected the F/G/H/I family of 
  428. servers to component needle flame testing and a full system burn test. 
  429. The results were excellent! Without any modification, the 9000/800 
  430. F/G/H/I server family was determined to be in conformance with 
  431. Bellcore's rigorous NEBS flammability specification for equipment 
  432. installed in Central Office (CO) environments. This success is a 
  433. competitive advantage for HP since we are the first system vendor to 
  434. have a general-purpose midrange server analyzed by Bellcore and 
  435. determined to conform with its NEBS CO flammability specification.
  436.  
  437. In addition to industry leading price/performance and the robust 
  438. commercial operating environment of HP-UX, the 9000/800 F/G/H/I servers 
  439. now offer our Central Office customers the most complete set of features 
  440. targeted at their environment of any major systems vendor. These 
  441. features include:
  442.  
  443. Compliance with Bellcore's NEBS environmental specifications for 
  444. equipment installed in Central Offices
  445.   * Compliant with Bellcore's NEBS flammability specification.
  446.   * Compliant with Bellcore's NEBS shock and vibration specification.
  447.   * Compliant with Bellcore's NEBS Zone 4 seismic specification.
  448.   * Compliant with Bellcore's NEBS temperature ranges requirements
  449.     on all components except tape backup media.
  450.   * Compliant with Bellcore's Central Office humidity specification.
  451.  
  452. CO targeted product enhancements
  453.   * Datakit interface support
  454.   * 48V/60V power supplies
  455.   * Alarms
  456.   * CLEI labeling
  457.  
  458. Standard product features important in Central Office environments
  459.   * Broad family of servers delivering industry-leading 
  460.     price/performance
  461.   * Standard, robust and proven HP-UX operating system
  462.   * Remote diagnostics and remote console
  463.   * Remote software distribution
  464.   * Network management and extensible agents
  465.   * Logical Volume Manager
  466.   * Disk mirroring and Switchover
  467.   * Powerfail battery back-up
  468.   * Automatic over-temperature shutdown
  469.   * Servers designed for mounting in standard EIA cabinets
  470.  
  471. We expect to have a copy of Bellcore's written comments on the 
  472. flammability test by May 1. Also, be aware that many of the telcos have 
  473. their own CO specifications, although they tend to mirror the Bellcore 
  474. NEBS requirements.
  475.  
  476. For more information regarding the 9000/800 servers and their use in the
  477. Central Office contact Elizabeth Caloyannis at 408-447-1024.
  478.  
  479. ************************************************************************
  480. CO GTE Success                      <AM>             Ken Farris/HP Sales
  481.                         * Company Confidential*
  482. ************************************************************************
  483.  
  484.  
  485. As part of the Strategic Relationship between GTE and HP we are now
  486. shipping a Central Office Computer available for all Telco's.
  487. January 15th HP/ISD (Integrated Systems Division) shipped the first
  488. General Processing Units GPU's to GTE for deployment in their switching
  489. offices.
  490.  
  491. In June 1992, GTE asked HP to look at building a special computer for
  492. multiple applications to be deployed over several years.  HP/ISD visited
  493. GTE's CO in Lexington to see the product as it was produced by VoicePlex
  494. (a software company) in order to evaluate bidding on the opportunity.
  495. After several months of design work HP/ISD, GTE and VoicePlex agreed
  496. on a design, and a $1.2M order was placed on Oct. 31st which started
  497. the manufacturing process.
  498.  
  499. GTE will use the GPU as the Intelligent Peripheral for their Advanced 
  500. Intelligent Network development efforts. Although the current product is 
  501. Intel based, the agreed upon plan between GTE and HP is to migrate this 
  502. solution to PA RISC. Today HP can offer to any Telco an EISA backplane, 
  503. 486 processor that can meet many of the NEBS requirements. This is a 
  504. unique opportunity for HP to establish and expand the Central Office 
  505. Intelligent Peripheral opportunities in the Telecom Industry. In 
  506. addition, HP can offer the current Series 800 systems (the "Nova" 
  507. product family), which meet virtually all of the NEBS requirements, for 
  508. both AIN and Network Operations opportunities. (See article on the 
  509. Series 800 in this newsletter for more information.)
  510.  
  511. GTE has plans for at least two GPU's per CO Switch in their service 
  512. areas country wide over the next two years, plus many other applications 
  513. are under development. The current applications are voice processing 
  514. (VoicePlex is the software supplier, contact Susan Nash, HP 1-830-8790) 
  515. and billing (gather billing information from the switch for the printing 
  516. of the bills). The major advantage for GTE is the investment savings 
  517. that a common platform provides to GTE's support organizations.
  518.  
  519. CONTACTS:   Sales Rep.               Ken Farris    1-214-699-4137
  520.             ISD Factory Rep.       Eric Fernwood   1-407-338-6941
  521.             ISD Program Mgr.      Dushyant Sukhija 1-408-746-5387
  522.  
  523. ************************************************************************
  524. HP Announces SNAPlus Release 2; Expands Client/Server Connectivity
  525. for SNA Environments                          <WW>        Scott Emo/GSY
  526.                         * Company Confidential*
  527. ************************************************************************
  528.  
  529. Are your Telecom customers asking for enhanced IBM communications for 
  530. the HP 9000 Series 800? Now, GSY announces Release 2 of the HP SNAplus 
  531. family of communications products. The new release is based on a 
  532. client/server model, which allows HP business servers access SNA 
  533. networks. SNAplus Release 2 adds to the SNAplus program with a set of 
  534. new products and capabilities that significantly enhance HP's offering 
  535. in IBM communications, and strengthens HP's position as the premier UNIX 
  536. system mainframe alternative.
  537.  
  538. The SNAplusLink product has been expanded to support SNA over Token 
  539. Ring. SNA over Token Ring supports both 4 Mbps and 16 Mbps speeds, a 
  540. dramatic increase over the previous communications speeds. SNAplusLink 
  541. also adds SNA over X.25 which allows SNA traffic to go over an X.25 
  542. network, providing customers with greater communications flexibility and 
  543. a bridge to standards- based networking.
  544.  
  545. SNAplus Release 2 enhances SNAplus3270 with Motif(tm) and seven-color 
  546. support.
  547.  
  548. Release 2 also enhances SNAplusAPI, a collection of APIs that makes it 
  549. easier for application developers to develop SNA programs. Enhancements 
  550. to SNAplusAPI for Release 2 are NetView API, which allows programmers to 
  551. build network management support into their applications; and LUA API, 
  552. which allows access to different logical units including LU0, 1, 2 and 
  553. 3. Using these programming calls, application developers can now build 
  554. specific commands to printers and terminals. Also included in the 
  555. SNAplusAPI is LU 6.2, which was available with SNAplus Release 1. LU 6.2 
  556. allows program-to-program communications for applications like file 
  557. transfer, remote database queries and electronic-mail access.
  558.  
  559. SNAplus Release 2 also includes SNAplus3179G, which emulates IBM's 3179G 
  560. color graphics display station, provides cut-and-paste capability and 
  561. supports three window sizes.
  562.  
  563. In addition, SNAplus Release 2 includes SNAplusRJE, which emulates an 
  564. IBM 3770 terminal and supports batch processing to IBM mainframes.
  565.  
  566. All the SNAplus products and enhancements are available March 1, 1993 
  567. and run on the HP-UX 9.0 operating system. For more information, please 
  568. see the Networking Hotline, subject SNAPLUS.
  569.  
  570. ************************************************************************
  571. Desktop Productivity Guide Available      <WW>        Chris Woodward/WSG
  572.                         * Company Confidential*
  573. ************************************************************************
  574.  
  575. HP's Workstation Systems Group Market Development has just updated its 
  576. guide to desktop productivity solutions for HP-UX.
  577.  
  578. This guide is a handy reference for customers and HP field reps in the 
  579. telecommunications industry where demand for spreadsheets, word 
  580. processing packages, presentation graphics software and other business 
  581. solutions requires us to offer a strong suite of desktop productivity 
  582. software.
  583.  
  584. The guide provides basic information like product descriptions, prices 
  585. and who to contact for more information. WordPerfect, Lotus and more 
  586. than a dozen other vendors are listed.
  587.  
  588. To get a copy of this 12-page guide contact Chris Woodward at WSG in
  589. Chelmsford, Massachusetts: (508) or T 436-5032.
  590.  
  591.  
  592. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  CHANNEL PARTNER NEWS  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  593.  
  594. ************************************************************************
  595. Interactive Systems Part of Systemhouse  <AM> Nancy Burgess/TBM Americas
  596.                             * Company Confidential *
  597. ************************************************************************
  598.  
  599. Interactive Systems, an HP Channel Partner for telecom, has been 
  600. acquired by SHL Systemhouse. Interactive Systems was a subsidiary of 
  601. Eastman Kodak, providing UNIX systems integration.
  602.  
  603.  
  604. SHL Systemhouse is amongst the largest systems integration organizations 
  605. in the world with over 3500 employees and revenues exceeding $700 
  606. million. They serve a wide variety of commercial, government and OEM 
  607. customers in the planning, building and management of computer-based 
  608. systems. They were recently named by the Gartner Group as the "leader in 
  609. client-server consulting and development" and commended on having both a 
  610. clear vision and the wherewithal to fulfill that vision. The acquisition 
  611. by Systemhouse allows Interactive to serve their customers with a 
  612. broader pool of talent and technology.
  613.  
  614. The HP Channel Partner sales rep for Interactive is Steve Chaco, phone
  615. 708-255-9845, ext.2152.
  616.  
  617.  
  618. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>  SALES TOOLS/EVENTS  <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
  619.  
  620. ************************************************************************
  621. Supercomm '93 Coming April 20 - 22    <AM>        Andy Gee/TBM Americas
  622.                             * Company Confidential *
  623. ************************************************************************
  624.  
  625. Be sure to attend this year's SUPERCOMM '93 International Conference and
  626. Exhibition on April 20-22 in Atlanta at the Georgia World Congress.
  627.  
  628. Over 450 exhibiting companies and 23,000 industry professionals from 
  629. over 80 countries are expected to attend. This year's event offers 
  630. numerous seminars and lectures for both the technical and non-technical 
  631. telecom professional. HP is a Telecommunications Industry Association 
  632. (TIA) member, and this allows you to receive the membership rate on 
  633. registration fees. Our membership number is 16647.
  634.  
  635. For more information on the sessions offered, registration fees, hotel
  636. information, etc,. please call, FAX, or write:
  637.  
  638.                    Telecommunications Industry Association (TIA)
  639.                    900 Jorie Blvd, Suite 220
  640.                    Oakbrook, IL 60521
  641.                    Phone:  708 990-1460
  642.                    FAX:    708 990-2078
  643.  
  644. HP's CSO and T&M divisions will share a 2,000 sq. foot booth 
  645. highlighting our products and solutions in the areas of Network 
  646. Operations & Test, Business Support Systems, and Integrated Solutions. 
  647. In addition, there will be a telecom specific Empowering Through 
  648. Integrated Solutions seminar; AKA, Power to Empower, to be held at the 
  649. Omni Hotel adjacent to the World Congress Center. The HP booth theme 
  650. will be "Keeping you ahead in tele- communications".
  651.  
  652. Channel partners include, but not limited to, will be:
  653.         Accugraph       Apertus          Carnegie Group       DGM&S
  654.         Kenan           Prism Systems    Voiceplex
  655.  
  656. ************************************************************************
  657. Power to Empower for Telecom         <AM>     Vonnie Jones/CSO Americas
  658.                             * Company Confidential *
  659. ************************************************************************
  660.  
  661. Please note that the upcoming "POWER TO EMPOWER" workstation seminar to 
  662. be held in Atlanta on 4/27 has been rescheduled. SINCE THIS SEMINAR WILL 
  663. FOCUS SPECIFICALLY ON THE NEEDS OF THE TELECOM INDUSTRY, it will be held 
  664. in conjunction with the upcoming SUPERCOMM TRADE SHOW (April 19-22) in 
  665. Atlanta.
  666.  
  667. NEW DATE:  April 20, 1993
  668.            Afternoon session
  669.  
  670. NEW LOCATION:  Omni Hotel
  671.                100 CNN Center
  672.                Atlanta, GA
  673.  
  674. Extra invitations will be available in early March. A complete detailed 
  675. write-up on POWER TO EMPOWER was sent out to all telecom sales reps on 
  676. Feb. 22 via HPDESK. Linda Haasis (404-916-8845) is the marketing program 
  677. integrator for this event.
  678.  
  679. ************************************************************************
  680. Asia Telecom 93                     <WW>            Serena CHANG/TBM AP
  681.                         * Company Confidential*
  682. ************************************************************************
  683.  
  684. Asia Telecom 93 will be held in Singapore this year from May 17 - May 
  685. 22, 1993.
  686.  
  687. This event is organized by the International Telecommunication Union 
  688. (ITU) and like the Geneva Show, it is also a once-in-four-year event. 
  689. The theme for this is "Telecommunity : the next era of growth"
  690.  
  691. Symposia will run concurrently with the exhibition for the full week. To 
  692. date, a total of 130 companies have confirmed their participation in the 
  693. show.
  694.  
  695. There will be 4 symposia in all :
  696.  
  697. i)      Policy Symposium
  698.         Strategy for Expanding Telecommunications Infrastructure
  699.         1. Focusing on the evolution of telecommunications
  700.            within the Asia-Pacific rim
  701.         2. The global network of telecommunications
  702.         3. Challenge of telecommunications development
  703.         4. Strategic issues on standards
  704.         5. Trends of mobile services
  705.         6. Role and future policies of satellite communications
  706.         7. Co-operation and competition
  707.         8. Achieving the full potential of the future
  708.  
  709. ii)     Technical Symposium
  710.         Technological Challenge: Interfacing Regional Needs
  711.         1. Network evolution : the present and beyond
  712.         2. The user defines new services
  713.         3. Technological advances
  714.         4. Mobile communications
  715.         5. Broadcasting
  716.         6. Radio & satellite
  717.  
  718. iii)    Regulatory Symposium
  719.         Effective Transition through Regulation
  720.         1. Role of regulation
  721.         2. Regulatory round-up : Asia - regulation &
  722.                                  telecommunications investment
  723.         3. Regulatory round-up : elsewhere - regulation &
  724.                                  telecommunications investment
  725.         4. Interaction of regulations & market forces
  726.         5. Regulation of advanced services
  727.         6. Future outlook
  728.  
  729. iv)     Economic Symposium
  730.         Telecommunications: the platform for economic growth & 
  731.         development
  732.         1. The impact of telecommunications on economic growth and
  733.            development
  734.         2. Trade and technology issues
  735.         3. Finance & investment
  736.         4. Case studies on economic impact of restructuring in the
  737.            telecom sector
  738.         5. Economic impact of deregulation, restructuring & 
  739.            privatization
  740.  
  741. Details of the symposia can either be obtained through your local ITU 
  742. rep or you can desk Serena CHANG or Bee Eng LEE.
  743.  
  744. ************************************************************************
  745. IN Network Seminar         <WW>                       Ingrid Standen/UK
  746.                             * Company Confidential *
  747. ************************************************************************
  748.  
  749.  
  750. The Intelligent Networks Seminar was held at Hewlett-Packard's Central 
  751. London Offices on October 8th, 1992. The seminar objective was to make 
  752. telecom companies aware of HP's position in the IN field which would 
  753. hopefully initiate sales opportunities in this area.
  754.  
  755. The positive response to the invitations to attend this event was 
  756. extremely encouraging to the point where we had to limit places to 
  757. specifically targeted customers. We had aimed at a minimum audience of 
  758. 50, and 53 actually attended on the day.
  759.  
  760. There was an excellent response to the speakers, who included Ruth Cox,
  761. (HP), David Rogerson (OVUM), Eric Buatois (HP), Nigel Derrett (HP),
  762. Patrick Savage (US WEST) and to the SCE Demonstration which was shown at
  763. Supercom in the USA and carried out by Michel Denneulin (HP).
  764.  
  765. Generally the feedback about the event from the customers was very good 
  766. and many requested more information and further discussions. Two 
  767. companies in particular have expressed a positive interest in IN's, 
  768. Vodafone Ltd and Ericsson; this may well result in potential business 
  769. for the Telecom Sales group in this field.
  770.  
  771.  
  772. ************************************************************************
  773. Telecom Training Roll-out Americas       <AM>   Clark Macauley/HP Field
  774.                             * Company Confidential *
  775. ************************************************************************
  776.  
  777. While many of you have been busy closing orders (THANKS for the over 
  778. quota 1Q sales!), we have also been busy in evaluating the various 
  779. options available to provide you with industry training.
  780.  
  781. Background
  782.  
  783. As most of you know, a survey of the SRs covering Telecom accounts
  784. was completed in September 1992.  Based on the results of that survey,
  785. it became clear there was an immediate need for Telecom Fundamentals
  786. for a broad portion of our sales force.
  787.  
  788. For the past two years, several SRs/DMs had been using various third 
  789. party suppliers to provide Telecom training. We looked carefully at 
  790. selecting one of these 'off-the-shelf' products with the hopes of buying 
  791. rather than building Telecom training. What we found was that even the 
  792. most popular course, "Telecom Fundamentals for Non-Engineers" by the 
  793. Telestrategies Company, missed the mark in two key areas:
  794.  
  795.      1) The technical level of these courses was much too detailed for
  796.         most SRs selling to Telecom accounts. For example, the 
  797.         discussion on the T-1 line was a 3 hour long lecture.
  798.  
  799.      2) There was little, if any, discussion on the business
  800.         implications to a Telecom customer regarding any of these 
  801.         technologies or how a SR might sell these technologies.
  802.         Most of these courses were designed for a very technical
  803.         user audience in mind.
  804.  
  805. At the same time as our evaluation, HP-Europe contracted with the
  806. San Francisco Consulting Group to deliver a 2 day lecture on Telecom
  807. Fundamentals.  This course seems to have a better balance of technical
  808. versus business topics and is better suited to the needs of our sales
  809. team.
  810.  
  811. We have contracted with SFCC to provide that same course, plus 
  812. extensions, to the America's sales force. The good news is that you 
  813. won't have to take time out of the field to travel anywhere to take it. 
  814. We'll be providing it to you in audio tape format, with a copy of the 
  815. handouts, that you can review at your convenience. The topics include:
  816.  
  817.      Telecom Industry Overview  (both Americas and International)
  818.  
  819.      Telecom Industry Fundamentals
  820.        Telecom Basics
  821.        Transmission Basics
  822.        Switching Basics
  823.        Mobility Basics
  824.        Signaling Basics
  825.        Broadcasting Basics
  826.  
  827.      HP's Telecom Industry Solutions
  828.        HP's Strategy
  829.        HP's Solutions
  830.        Differentiating the Competition
  831.  
  832. Each separate module will be orderable from SMO by the end of April.
  833. A part number and complete ordering details will be sent to you as soon
  834. as they are known.
  835.  
  836. Future course topics which are under development include:
  837.  
  838.           Business Support Systems Fundamentals
  839.             Applications and solutions
  840.  
  841.           Operational Support Systems Fundamentals
  842.             Applications and solutions
  843.  
  844.           Telecom Network Fundamentals
  845.             Applications and Solutions
  846.  
  847.           Equipment Manufacturers Fundamentals
  848.  
  849. We'll keep you posted on the progress of these additional training
  850. courses. Finally, if you have any special training needs that
  851. are not included in the above, please DESK or give me a call.
  852.  
  853. Regards and Good Selling!  Clark Macaulay, Sales Force Program Manager,
  854. Telecom, Utilities & Media, phone 404-916-8861.
  855.  
  856. ************************************************************************
  857. New Sales Tools for Wirelessq        <WW>      Valori Stitt/TBM Americas
  858.                             * Company Confidential *
  859. ************************************************************************
  860.  
  861. Several new tools are available for your use with customers in the 
  862. wireless communications marketplace.
  863.  
  864. (1)  "Wireless Solutions from Hewlett-Packard"       P/N 5091-6945E
  865.       - New glossy, color, tri-fold folder with pocket, customer 
  866.         references
  867.  
  868. (2)  "Hewlett-Packard: A Wireless Solutions Guide"   P/N 5091-6946E
  869.      - New glossy, wireless communications industry solution guide,  
  870.        lists current worldwide solution partners
  871.  
  872. (3)  "Hewlett-Packard Takes TeleSciences' CASS System Worldwide"
  873.      - Press release on CASS (Customer Acquisition Service and Support) 
  874.        on HP, contact Valori Stitt for copy, phone 408-447-0235.
  875.  
  876. (4)  "HP in the Wireless Communication Industry"
  877.      - Press backgrounder highlights HP's commitment, key strengths, 
  878.        customer reference story, contact Valori Stitt for copy, phone 
  879.        408-447-0235.
  880.  
  881.  
  882. * * * * END OF INTERNAL NEWSLETTER * * * *
  883.  
  884.